10년후(그레그 S. 레이드, 안진환, 해바라기)

10년후(그레그 S. 레이드, 안진환, 해바라기), 2013년 1월에 읽음

이 책은 멘토의 역할이 무엇인가를 잘 보여주는 책이다. 누군가의 멘토가 되기 위해서는 아비의 마음을 가져야 한다. 우리는 유산을 물려 주고 가야 한다. 그것도 좋은 유산을 물려주고 가야 한다. 누군가의 멘토가 된다는 것은 좋은 유산을 물려주고 가는 것을 말한다. 특별히 꿈을 이루는 방법을 알려주고 가는 것은 나름대로 의미가 있는 일이다. 그러기 위해서는 우리 자신이 먼저 성공적인 삶을 살아야만 한다. 이 책은 어떻게 우리 자신이 성공적인 삶을 살 수 있는지를 부담되지 않는 방법으로 알려주고 있다. 성공적인 인생을 살기 위해서는 꿈이 있어야 한다. 그리고 그 꿈을 이루기 위한 계획이 있어야 한다. 그리고 그 계획을 뚝심있게 밀고 나가는 실행력이 있어야 한다. 꿈, 계획, 실행이 있으면 우리는 보람 있는 인생을 살 수가 있게 된다.

1. 첫 만남

자신의 아이디어를 충실히 행동에 옮기면 누구든 성공할 수 있다.

대부분의 사람들이 자신의 아이디어를 실천하기 위해 끝까지 노력하지 않는 이유는 성공에 대한 두려움 또는 실패에 대한 두려움 때문이다.

두려움을 극복하는 유일한 방법은 의심을 떨쳐 버리고 정면으로 부딪혀서 헤쳐나가는 것이다.

무엇인가에 대해 믿음을 가지면 그것을 얻을 수 있다.

할 수 있다는 믿음을 갖고 목표를 향해 한 걸음 한 걸음 꾸준히 나아가기만 하면 된다.

실행에 옮기는 순간 꿈은 이루어진다.

먼저 무엇을 하고 있는지 알아야 하고, 그보다 더 중요한 것은 원하는 것을 얻기 위해 실제로 움직이여야 한다.

인간은 누구나 마음속에 두려움이 있다.

그 두려움이란 놈은 어떤 일을 하더라도 여러 가지 이유를 대면서 ‘안 될 거야’라고 말한다.

대부분의 사람들은 그 꼬임에 넘어가버린다.

절대 포기하지 말라! 포기하는 안 되는 경우가 두 가지 있는데 포기하고 싶을 때와 포기하고 싶지 않을 때이다.

가장 소중한 재산은 나누는 마음이다.

어느 날 헨리 포드는 자동차에 좀더 가벼운 엔진을 달아야겠다고 생각했다. 그래서 회사의 개발팀 직원들을 모아놓고 새로 출시하는 자동차에 장착할 가벼운 엔진을 고안하라고 지시했다. 그런데 그 프로젝트의 마감 시한이 다가올 때까지 개발팀은 계속 허둥대고 있었다. 몇 차례 시도를 해봤는데 번번이 실패했던 것이다. 엔진을 가볍게 만들긴 만들었는데 제대로 작동을 하지 않았던 것이다. 그래서 그들은 헨리 포드에게 가서 그 상황을 보고했다. 그랬던 헨리 포드는 자동차 역사에 길이 남을 한 마디를 했다. 헨리 포드는 직원들을 똑바로 쳐다보며 진지한 목소리로 이렇게 말했다.

“여러분들이 할 수 있다고 생각하면 할 수 있고, 할 수 없다고 생각하면 할 수 없을 것이오.”

그러고는 다시 3개월이라는 시간을 주었다. 2개월 후에 개발팀은 블록 벽돌 한 장 크기만 한 엔진을 만들어 내었다. 그게 바로 V-8엔진이다.

꿈을 이루는 첫 번째 단계는 목표를 정하는 것이다.

두 번째 단계는 목표에 이르는 수많은 단계를 아주 작은 여러 단계로 나눠서 하나하나 실천해 가는 것이다.

목표에 도달하려면 가장 먼저 목표가 있어야 한다.

일을 공유해 타인의 힘을 지레처럼 이용할 때 성공할 확률은 높아진다.

다른 사람들이 목표를 이룰 수 있도록 도움으로써 자신의 성공을 실현하라.

2. 세일즈맨이 된 오스카

단지 시도하는 것과 실제로 실행하는 것은 결과에서 차이가 나타난다.

승자는 얼마나 힘들게 노력했는지에 대해 언급하지 않고 다만 승리의 기쁨만을 이야기한다.

세일즈는 강력한 단어다. 세일즈란 말을 들으면 어떤 사람은 겁을 먹고 또 어떤 사람은 열정을 품는다.

누구든 두려워하는 것은 싫어지고 싫어하는 것은 두려워지기 마련이다.

세일즈를 싫어하는 사람은 상대방의 상황이 우세해 상대방이 파는 꼴이 되면 어쩌나 하고 두려워하고, 절대로 세일즈맨은 될 수 없다고 생각하는 사람들은 거절당할까 봐 두려워한다.

세일즈는 기회와 동의어다.

프레젠테이션을 할 때마다 수입을 늘릴 수 있는 기회를 얻는다.

판매를 완결함으로써 돈을 벌 수 있는 기회를 얻는다.

판매기회를 판매연결로 연결시키면 거절이나 두려움을 극복하는 승리의 흥분을 맛볼 수 있다.

세일즈에서 끝나서는 안 된다. 항상 클로징을 염두에 두어라.

훌륭한 세일즈맨은 단지 제안하는 데서 그치지 않고 ‘지금 당장’ 구매하도록 동기 부여를 준다.

사람들이 뭔가를 구매하는 이유는, 그뿐만 아니라 사람들이 어쨌든 뭔가를 하는 이유는 잃는 것에 대한 두려움이 얻는 것에 대한 기대감을 앞서기 때문이다.

3. 판매의 비법을 배우다

기분이 좋다고 계속 되뇌면 결국 기분이 좋아진다.

상황을 팔아라→상황이 판대한다

감정을 팔아라→감정이 판대한다

감정에 호소하는 상황을 만들면 판매는 100퍼센트 성공한다.

상황과 감정은 서로 결합될 때 매우 훌륭한 세일즈 도구가 된다.

가장 효율적인 판매의 5단계

1. 의사결정자와 접촉하라

구매를 결정하는 데 무관한 사람에게 시간을 낭비하지 말라는 뜻이다. 계약서에 사인하거나 돈을 지불할 사람과 직접 만나야 한다.

2. 판매 분위기를 만들어라

항상 따뜻한 미소와 긍정적인 말로 사람들을 맞이하라. 의사결정자와 상담하고 있다면 그들의 기분이나 대화를 나눌 시간이 충분한지 등을 확실히 체크하라. 판매자든 구매자든 쫓기거나 서두르는 상황에서는 절대로 거래가 성사될 수 없다. 기분 좋고 긍정적인 의사결정자와 대화를 나룰 때 성사 가능성은 높아진다.

3. 간단하게 설명하라

영업 선전이나 프레젠테이션은 가능한 한 간결하게, 요점만 이야기하라. 이는 자신을 무슨 말을 하고 있는지 스스로 잘 알고 있다는 확신을 구매자에게 심어준다. 미적거리는 태도가 바람직하지 않듯이 너무 직접적으로 말하는 태도 또한 바람직하지 않다. 필요한 말만 하라는 뜻이다. 말을 하기에 앞서 무슨 말을 할 것인지 확실하게 정리해 두어야 한다.

4. 판매완결로 이끌어라.

판매 거래가 이미 성사되었다고 가정하라. 이는 구매자에게 자신이 훌륭한 결정을 내렸음을 확신하게 만든다. 구매자가 예라고 대답했음을 기대하고 대화를 나눠라. 그러면 그렇게 될 것이다. ‘서류에 이름은 뭐라고 쓸까요?’ 또는 ‘자, 이 정도면 충분할 것 같은데요. 혹시 제가 아주 싸게 해드린다면 하나 더 사용하시겠습니까?’ 등과 같은 완결 문구를 사용하라. 이것이 바로 판매완결의 가정 기법이다.

5. 기분 좋게 마무리하라.

거래를 끝내고 도망치듯 나오지 말라. 다음 번 거래를 위한 씨앗을 뿌려라. 상대방에게 그 거래에 대해 진심으로 감사하고 있음을 확신시켜라. 당신이 제품에 대해 자신감이 있고, 상황이 달라지거나 또 다른 필요가 생기면 언제든지 찾아와서 도와줄 수 있는 사람이라는 것을 알려라. 판매 후에도 계속 연락을 취하라. 그래야 ‘관계’를 구축해 나갈 수 있다.

너는 할 수 있다. 너는 하게 될 것이다. 또 다른 조개를 열어보기만 하면 된다!

거래를 체결하지 못했다고 다음번에도 똑같으리라는 법은 없다.

판매에 실패했다면 그걸 경험으로 생각하고 다음번에는 반드시 성공할 수 있는 방법을 도모하는 계기로 활용한다면, 그것은 고무적인 일이 된다.

부정적인 생각을 극복하는 가장 좋은 방법은 계속해서 용기를 내서 밀고 나가는 것이다.

일단 판매를 완결시키고 나서 나중에 또 판매할 수 있도록 고객 만족을 유지하는 가장 좋은 방법은 고객이 듣고 싶어하는 말이 아니라 고객에게 필요한 말을 하라.

말로 약속하는 것은 최소화하고 약속 이행을 최대화하라.

긍정적인 마음을 계속 유지하는 것은 정말 좋은 일이다.

스스로 계속 기분이 좋다고 되뇌면 정말로 그렇게 되는 효과가 있다.

4. 매니저와 리더는 분명 다르다

원하는 것을 얻으려면, 먼저 상대방이 원하는 것을 얻도록 도와주어라.

훌륭한 리더가 되려면 관리를 뛰어넘어, 말 그대로 사람들을 이끌고 지도해야 한다.

솔선해서 모범을 보이고, 그 방법이나 원리를 설명해 준다.

꿈이 무엇인지 물어보고 그것을 이룰 수 있도록 도와주는 것도 좋은 방법이다.

꿈을 날짜와 함께 적어놓으면 그것은 목표가 되고, 목표를 잘게 나누면 그것은 계획이 되며, 그 계획을 실행에 옮기면 꿈은 실현되는 것이다.

처음에는 비교적 쉬운 목표를 세우도록 한 다음, 점차 방법을 터득하면서 성장하고 뻗어나게끔 해주어야 한다.

이이 잘되면 그것은 그들의 공로이고, 일이 잘못되면 그것은 나의 잘못이며, 일이 별 문제 없이 잘 진행되면 그것은 우리 모두의 공로 덕분이다.

진정한 리더는 모든 일을 다 할 필요가 없다.

리더는 해야 할 일이 무엇인지를 분명하고 정확하게 설명하는 방법을 알아야 한다.

리더는 다른 사람들이 목표를 달성하도록 권한을 부여할 줄도 알아야 한다.

리더는 모든 걸 다 직접 할 필요는 없지만, 부하직원들에게 공동으로 주어진 목표와 진행과정을 단계별로 살펴볼 필요는 있다..”

진정한 리더는 다른 사람들의 말을 들을 줄 알아야 한다. 또한 미래상을 선명하고 현실적인 그림으로 그려낼 줄도 알아야 한다.

리더는 큰 그림을 보고 그 그림을 다른 사람들과 함께 나눌 수 있으며, 다른 사람들을 성공으로 이끄는 특별한 재주가 있는 사람들이다.

모든 리더는 공통적으로 다섯 가지 특성을 갖고 있다: 1. 긍정적인 태도, 2. 모든 사람의 목표에 대한 관심, 3. 일관성, 4. 목표를 분명하게 설정하는 능력, 5. 다른 사람들에게 권한을 부여해 목표를 달성할 수 있도록 만드는 능력.

리더는 비전을 창조하고, 모범을 보이며, 다른 이들을 목표를 성취하도록 권하는 부여한다.

일이 잘 풀리지 않을 때 필연적으로 발생하는 변화 앞에서 평정을 잃어서는 안 된다.

어려운 시기에게 그 시련을 극복하는 방법을 보면 리더를 파악할 수 있다.

나이팅게일, ‘자신을 지배하는 가장 큰 생각이 결국 자신을 만든다.’

스스로를 밝고 자신감 넘치는 성공한 인물로 생각하면 우리는 정말 그렇게 된다.

‘당신은 배의 선장이다. 다른 사람들이 당신 눈에서 두려움을 발견하지 못하도록 하라. 그렇지 않으면 그들은 공포심에 빠져 배에서 뛰어내릴지도 모른다.“

모든 일이 마음 대로 잘 풀릴 때는 올바른 일을 하면 긍정적인 자세로 즐겁게 일에 몰두하는 게 쉽다. 하지만 불경이 때나 어쨌든 일이 잘 안 풀리기 시작하면, 그제야 사람들의 진면목이 드러나기 시작하는 법이다.

잘 나가던 시절의 100일간의 모습보다 그렇지 않은 시절의 단 하루면 그 사람의 됨됨이를 더 잘 알 수 있다.

힘든 시절에는 정신 차리려고 마음먹는 데에서만 그쳐서는 안 되고, 직접 긍정적이고 적극적으로 행동하는 게 훨씬 더 효과가 있다.

진짜가 될 때까지 진짜인 척하라.

실제로는 아니더라도 스스로 혹은 다른 사람들에게 지금 정말 잘하고 있다고 계속해서 말하면, 머지않아 우리는 정말로 ‘언제나 좋아요’라고 말할 수 있게 된다.

세상에서 가장 큰 대가를 치르게 만드는 것이 바로 부정적인 태도다.

매사 부정적인 사람을 피하라.

매사 부정적인 사람을 피해야 한다. 그 사람들은 우리의 기운만 빼놓기 때문이다.

긍정적인 태도만큼 강력한 것은 없다.

리더는 어떤 대의를 내세우든지 간에 그를 따르는 사람들이 자기들도 그 대의를 따르면 이롭다고 느끼도록 만들어야 한다.

중요한 것은 무슨 일을 하느냐가 아니라 얼마나 잘하느냐이다.

5. 인생의 목표를 찾아서

진정으로 행복을 느낄 때는 남의 기대에 따라 남이 좋아하는 일을 하는 경우가 아니라 나를 위해 내가 좋아하는 일을 하는 경우다.

좋아하는 일을 하거나 현재 하는 일을 좋아하면 성공을 저절로 따라온다.

그렇다고 순풍에 돛단듯 목표에 이른다는 말은 아니다. 난관에 부딪히고 고통을 겪기도 한다. 파산할 때도 있고 무일푼이 될 때도 있다. 흔히 도전에 대한 대가라고 말하는 것이다. 특별히 엄청난 재산을 물려받거나 복권에 당첨되지 않는 이상 그런 고생은 누구나 한다.

목표도 없이 단지 기본욕구를 채우는 생활에 허덕이며 고생하는 것과 자신의 목표를 분명히 파악하고 고생하는 건 분명히 다르다.

믿음을 갖고 과감히 나아가라. 성공과 실패는 자신의 태도에 달려 있다. 따라서 불굴의 태도로 밀고 나가라.

인생은 변화와 기회로 가득 차 있다. 성공과 실패를 결정하는 건 모든 일이 대한 자신의 태도다. 물론 행복도 마찬가지다.

인생은 우리가 보는 그대로다. 우리는 선택만 하면 된다.

모든 것은 생각하는 대로 보인다. 왜냐하면 스스로 그렇게 인식하기 때문이다.

모든 일은 나름대로 이유가 있어서 발생한다.

터널 끝에 언제나 빛이 있다. 그러니 빛을 생각하며 사물의 밝은 면을 보라. 남을 의심하는 건 사는 데 별 도움이 안 된다.

인생에서 원하는 단 한 가지는 내 삶에 내 전부를 바치는 것이다.