마오쩌둥, 손자에게 길을 묻다1(야경유·장휘, 전병욱, 홍익출판사, 2003)

마오쩌둥, 손자에게 길을 묻다1(야경유·장휘, 전병욱, 홍익출판사, 2003), 2012년 9월에 읽음

 

이 책은 기업을 경영하고자 하는 사람들이 참고할 만한 책이다. 손자병법은 전쟁에 임하는 장군들이 참고할 수 있는 책이다. 이 책에 나오는 원리를 마오쩌둥이 중국을 공산화할 때에 적용하였다. 저자들은 이 원리들을 경영자들이 기업 환경에 적용하여도 충분히 통할 수 있다고 말한다. 어떤 일을 이루고 하는 사람들에게는 꼭 참고해야 만 하는 내용들이다.

 

제1편 計/심모원려, 깊은 꾀로 신중히 계획하라

전쟁에 임하기 전에, 신중하게 계획을 세우는 것이 먼저이다. 깊은 꾀로 멀리 내다보고 신중히 계획하라. 피아간의 정치, 경제, 군사, 기후, 지리, 지도자의 능력 등을 먼저 견주어 보면 승패를 미리 판단할 수 있다.

전쟁이란 국가의 중대사이다. 백성의 생사를 가름하는 마당이며 나라의 존망을 결정짓는 큰일이니 깊이 삼가며 생각하지 않으면 안된다. 그러므로 전쟁의 승패를 결정짓는 다음의 다섯 가지 기본요소를 핵심으로 분석하고, 일곱 가지 계획에 따라 정세를 비교해 봐야 한다. 다섯 가지 기본요소란 첫째가 정치이고, 둘째가 기후이고, 셋째가 지리이며, 넷째가 장수이고, 다섯째가 법제이다.

첫째, 정치 상황이란 백성이 군주와 함께 전쟁을 수행할 의지를 갖고 있느냐 하는 문제이다. 이 요건을 갖추고 있는 국가에서는 백성이 군주와 함께 살길을 도모하려 할 것이고, 또 부득이한 경우 함께 죽음을 받아들일 수 있어서 어떤 고난도 두려워하지 않는다.

둘째, 기후란 밤이냐 낮이냐, 비가 오느냐 맑으냐, 추우냐 더우냐와 같은 시간적 조건을 말한다.

셋째, 지리한 길이 먼지 가까운지, 지세가 험한지 평탄한지, 지역이 넓은지 좁은지, 지형이 살 곳인지 죽을 곳인지를 따지는 것으로 공간적 조건을 말한다.

넷째, 장수란 상황을 알아내는 지략, 상벌을 공정하게 시행하는 신뢰, 장졸을 아끼는 따뜻한 마음, 작전 수행의 결단력, 군기를 엄격하게 유지하는 위엄을 비교 분석하는 것으로 인적 조건을 말한다.

다섯째, 법제란 군대의 조직 편제, 지휘계통과 장졸의 업무 분담, 군수물자의 관리체계를 말한다.

이 다섯 가지 요소를 장악하는 걳 이외에도 적군과 아군 사이의 일곱 가지 상황을 비교해서 승부가 갈리는 필연적 추세를 미리 예측하는 것이 필요하다. 일곱 가지 상황이란 다음과 같다.

첫째, 군주의 정치는 어느 쪽이 더 훌륭한가?

둘째, 장수의 지휘 능력은 어느 쪽이 더 나은가?

셋째, 기후와 지리 조건은 어느 편에 유리한가?

넷째, 법제는 어느 편이 더 엄격하고 공정하게 시행하는가?

다섯째, 병력과 무기 체계는 어느 편이 우월한가?

여섯째, 군대의 훈련은 어느 편이 더 잘 되어 있는가?

일곱째, 상벌은 어느 쪽이 더 공정하고 엄격하게 시행하는가?

전쟁을 일으키기 전에 전략을 수립하여 승리를 예측할 수 있는 자는 그 계획이 주도면밀하고 다양하다. 그러나 전략을 수립하면서도 승리를 예측할 수 없는 자는 그 계획이 치밀하거나 충분하지 못하다.

계획이 다양하면 이기고, 다양하지 못하면 이길 수 없다. 하물며 아예 계획을 세우지 않는다면 그 결과는 더 말할 나위가 없다. 이런 측면을 살펴보면 어느 편이 이기고 질 것인지 미리 알 수 있다.

01 전쟁의 중대성을 알고 신중하게 대처하라

전쟁이 국가의 중대사인 까닭은 생사를 건 전쟁이 국가의 존망과 직접적으로 관계되기 때문이라고 손자는 말했다. 국가 존망을 결정짓는 큰일을 치르면서 신중하게 준비하지 않는 장수는 백 번 싸워도 백 번을 패하는 참담한 결과를 감당해야 한다.

기업 사이의 필사적인 경재도 마찬가지다. 시장은 곧 전장이라는 말도 있듯이 경영자는 기업의 존망을 결정할 전략을 가장 중요한 위치에 올려놓고 매사 신중하게 고려해야 하며 경영의 방식과 수단을 구체적으로 정해서 시장 선점의 주도권을 장악해야 한다. 군대나 비즈니스 외에도 크게는 정치계, 작게는 개인의 생활에 있어서도 이러한 요건은 예외없이 적용된다.

주도면밀한 계획으로 사전에 철저히 준비하라

전쟁이 중대사임을 정확히 인식하고 신중하게 결정하라는 원칙은 ‘시기를 살피고 대세를 헤아려서 개전 시기를 올바로 파악하라’는 말로도 표현될 수 있을 것이다. 이는 객관적인 눈으로 형세를 살피고 사태 발전 과정에서 드러나는 시기를 명확하게 파악하라는 의미이기도 하다. 형세를 살피는 목적은 싸움의 시기를 결정하기 위해서이다. 시기란 흔히 말로 찬스나 기회를 말하는 것으로, 바로 이것이 경쟁에서 이기는 첫 번째 전제조건이 된다. 훌륭한 결정을 내리는 지도자는 결심하기 전에 형세를 올바로 헤아리고 시기가 성숙되었는지를 먼저 고려한다.

중점을 정해 돌파한 다음 모든 자원을 집중하라

“수량적으로 우세하다는 것은 전술적으로나 전략적으로 가장 유리한 승리의 요건이다. 전략적으로 가장 중요하면서 간단한 원칙은 병력을 집중지키는 일이다.”

비즈니스도 마찬가지이다. 초전은 너무 길게 끌어서는 안 되고, 전선이 너무 광범위하게 걸쳐 있어서도 안 된다. 한 기업의 자원은 한계가 있게 마련이다. 유한한 자원으로 시장의 수요를 충족시키려면 주된 공략 방향에 역량을 최대한 집중시키지 않으면 안 된다.

작은 것부터 시작해서 안정된 걸음으로 전진하라

첫 전투에서 제대로 싸워 승리를 거머쥐기 위해서는 기업은 첫걸음을 안정적으로 가져가서 작은 것에서 큰 것으로, 약한 것에서 강한 것으로, 한 걸음씩 착실하게 밟아나가야 한다. 첫걸음을 작게 시작해야 안정된 걸음을 걸을 수 있고 제대로 설 수 있고 역량을 길러서 다음 단계로 올라설 수 있다.

02 뛰어난 인재를 등용하라

손자는 군대를 관리하고 통솔하는 첫 번째 관건은 장수의 선발에 달려 있다고 말했다. 장수는 전쟁을 승리로 이끄는 가장 중요한 요소이자 전쟁을 실패로 빠뜨리는 최악의 근원이기 때문이다. 손자는 장수 선발의 다섯 가지 기준을 제시했는데, ‘지혜·믿음·인자·용기·엄격’이라고 했다. 손자는 이 가운데 하나라도 빠뜨리면 안 된다고 강조했다.

현대를 격렬한 경재의 시대라고 부르는데, 이 경쟁은 사실은 인재의 경쟁이다. 뛰어난 인재를 등용하는 리더는 성공하고 용렬한 인간을 등용하는 리더는 실패하는 것이 비즈니스 사회의 냉정한 원칙이다.

마오쩌둥, 천하의 인재를 모아 대업을 이루다

마오쩌둥은 ‘정치 노선이 확정된 뒤에는 간부가 바로 승부를 결정짓는 중요한 요소’라고 지적한 바 있는데 그의 용병 정책에서 가장 두드러진 특징은 다음과 같다.

첫째, 인품과 재능을 겸비해야 한다는 원칙을 언제나 지켰다.

둘째, 전투 상황에 따라 과감하게 간부의 대오를 조직하여 핵심참모 진영을 구축하는 데 뛰어난 감각이 있었다.

셋째, 각 방면의 관계와 모순을 잘 처리함으로써 간부 진영을 단결시키는 데 탁월한 솜씨가 있었다.

넷째, 적재적소에 인재를 배치하여 자기 능력이 최대한 발휘되도록 도왔다.

다섯째, 복잡한 정치투쟁과 가혹한 혁명전쟁 과정에서도 필요한 인재는 자기 목수처럼 보호했다.

뛰어난 지도자의 다섯 가지 조건

손자병법은 리더의 조건을 간명하게 개괄하고 있다.

“장수는 지혜·믿음·인자·용기·엄격함 등 다섯 가지 자질을 갖추어야 한다.”

지도자는 특화된 능력을 갖고 있어야 한다

지도자는 덕이 있어야 하고 여기에 능력도 겸비해야 한다. 능력이란 덕이 뒷받침되어야 제대로 발휘되는 법이다. 덕이 없는 장수는 아무리 능력이 많아도 공을 세울 만한 힘이 없게 되기 때문이다.

손자병법에서는 장수의 지혜에 대한 설명이 누누이 나오는데, 여기서 말하는 지혜란 현대 비즈니스맨에게는 폭넓은 지식, 자기 분야에 대한 전문성, 임기응변의 지능 따위로 해석될 수 있을 것이다.

지도자는 장수다운 풍모를 갖추어야 한다

장수는 군주의 이익에 맞게 행하되, 나아가서는 명예를 구하지 않고 물러나서도 벌을 피하지 않는다. 전진해서 죽는 것을 영예롭게 여기되 물러나 살아남는 것을 모욕으로 여긴다. 나보다는 다른 사람의 이익을 챙긴다. 국가와 국민과 전체의 이익을 진정한 이익이라고 여기고 옳은 것을 끝까지 지키고 그른 것을 교정할 줄 아는 것, 이거이 진정한 장수의 모습이라는 것이다.

03 권모술수로 상대를 제압하라

손자는 작전이란 아주 복잡한 군사 행동으로 천시와 저리적 상황에 따라 변화가 극심하지만 적보다 우월한 작전으로 주도권을 장악하는 장수가 승리를 얻을 수 있다고 했다. 손자는 작전이란 한 마디로 ‘권모술수’라고 단언했다. 흔히 권모술수라고 하면 비겁한 책략과 추잡한 방법을 동원해서 경쟁상대를 궁지에 몰아넣는 것만 생각하는데, 여기서의 권모술수란 상대의 허를 찌르는 지략을 의미한다. 이러한 돌발적인 습격은 군사적으로 심리적으로 적에게 심대한 압력을 가하게 되고, 결과적으로는 적군이 혼란스러운 상황에서 잘못된 판단을 내리고 잘못된 행동을 선택해서 큰 실패를 자초하도록 만들 수 있다.

허장성세로 적을 속여 나를 따르지 않을 수 없게 만든다

‘거짓된 형세를 보여 적을 속인다’는 것은 어떤 목적을 달성하기 위해 계획적으로 갖가지 거짓된 형상을 만들어 적을 착각에 빠뜨린다는 의미이다. 여기서 목적이란 자신의 의도를 은폐한 채 어떤 형세를 의도적으로 만들어 적을 계략을 빠뜨리는 것이다.

강하면서도 약한 것처럼 보여 상대의 도전을 유도하라

전투에 있어서 가장 오묘한 전술이란 사실 아군의 병력과 화력, 부대 배치와 장수 선정을 최대한 숨겨서 적이 끌려오면서도 끌여오고 있다는 사실을 알지 못하게 만드는 경지에 있다. 상대로 하여금 이쪽 군대가 어딘가에 숨어 있다는 사실을 알지 못하게 만들어 눈에 보이지 않는 필승의 형세를 만드는 것, 그것이 위장과 기만의 핵심이다. 전쟁에서 권모술수를 쓰는 이유는 피동적인 상황에서 벗어나 주도권을 확보하기 위해서이다.

허장성세로 상대의 주의를 끌어라

허장성세 전술의 목적은 이쪽의 의도를 철저하게 은폐하려는 데 있다. 비즈니스 활동에서 기업은 대중에게 자기 기업의 이미지를 보이거나 상품을 팔기 위해 수많은 허장성세를 반복하게 된다. 그를 통해 브랜드 이미지를 높이고 상품을 선전하는 것이다. 이를 광고 또는 마케팅이라고 부른다.

준비되지 않은 곳을 불시에 공격하라

비즈니스의 성공이란 사실 아주 단순한 것인지도 모른다. 어떤 상품이나 서비스의 필요가 절정에 달했을 때 다른 사람이 생각하지 못한 시기에 먼저 생각해 내고, 다른 사람이 아직 파악하지 못했을 때 먼저 파악하며, 다른 사람이 아직 행동하지 않을 때 재빨리 먼저 행동을 취하면 되는 것이기 때문이다.

04 전쟁을 시작하기 전에 먼저 전략을 세워라

전쟁은 힘을 겨루는 일이고 힘이란 일정한 수와 공간을 통해 드러나게 마련이다. 따라 최고 결정권자는 반드시 전쟁을 벌이기 전에 주도면밀하게 계획을 세워 전쟁에서 발생할 수 있는 온갖 상황들에 대한 대책과 작전은 세워 놔야 한다.

전체 국면을 보고 세부적인 전략을 세워라

마오쩌둥은 싸우기 전에 반드시 전략을 세워야 한다는 원칙을 철저하게 실천한 인물이다. 이러한 원칙은 그가 한 사람의 정치인으로 예리한 통찰력을 발휘할 때나 지휘관으로서 군사적인 예측 능력을 발휘할 때면 언제나 고수하는 기본 전략이었다.

오늘의 형세에서 현재와 미래를 통찰하라

춘추전국시대의 정치가 범려는 고금의 오랜 역사 경험을 집약하여 다음과 같은 만고불변의 경영 원칙을 제시한 바 있다.

“여름에는 가죽 옷감을 장만하고, 겨울에는 얇은 옷감을 장만하고, 가물 때는 배를 장만하고, 홍수가 나면 수레를 장만하라. 이것은 나중을 대비하기 위해서이다.”

여름에는 겨울에 입을 가죽 옷감을 구입하고 겨울에는 여름에 입을 삼베 같은 얇은 옷감을 구입한 뒤 계절이 바뀌어 시장에서 그 물건의 공급이 딸릴 때 내다 팔면 큰 돈을 벌고, 가물 때 배 만드는 데 투자하고 홍수가 났을 때 수레 만드는 데 투자하면 나중에 날씨가 바뀐 뒤에는 아주 잘 팔리는 물건이 된다는 것이다.

범려는 오랜 가뭄이 지난 뒤에는 반드시 큰 비가 오고, 겨울이 가면 봄이 오는 순환 반복의 자연의 법칙에 근거해서 이 원칙을 제시한다. 비즈니스에 관한 수천 마디의 이론도 이보다 확실하게 경영의 원칙을 알려주는 말은 없을 것이다.

 

 

제2편 戰 /속전속결, 속전속결을 최우선으로 하라

전쟁의 승부는 직접적인 군사력보다는 그 배경이 되는 경제력에 의해 좌우된다. 이를 바탕으로 항상 속전속결을 도모하라. 시간은 강자의 편이 아니라 그것을 적극적으로 이용하는 자의 것이다.

전쟁을 할 때는 속전속결로 승부를 내야 한다. 전쟁을 오래 끌게 되면 병사들이 피로해지고 사기가 꺾이게 되는데, 이런 상태로 섣불리 공격을 감행할 경우 많은 병사를 잃게 된다.

전쟁을 오래 끌어서 국가에 이익을 가져오는 경우는 없다. 그러므로 장수가 군대를 움직일 때 피해야 할 몇 가지 좋지 못한 점들을 완전히 이해하지 못한다면 군대를 움직일 때 이롭게 작용하는 면들이 무엇인지 알지 못하게 된다.

05 군사 행동은 신속해야 한다

손자는 용병의 요령은 신속함에 있다고 거듭해서 강조했다. 손자의 이런 철학은 다음과 같이 정리할 수 있을 것이다.

첫째, 전술을 결정할 때는 신속해야 한다. 천천히 연구하다 보면 시기가 지나고 상황이 바뀔 수 있기 때문이다.

둘째, 전략 방안을 시행하는 것 역시 신속해야 한다. 세상은 불확실한 요소들이 많아서 주저하다 보면 원래는 아주 훌륭했던 전략 구상도 순식간에 쓸모없기 때문이다.

셋쩨, 전략의 집행 속도도 빨라야 한다. 시간 자원은 아무리 쓰더라도 다 쓰지 못할 것처럼 보이지만 경쟁관계 속에 있는 사람에게 그것은 너무나 유한한 것이어서 시간을 제대로 이용할 줄 아는 사람은 보이지 않는 시간 속에서 실익을 얻는다.

군사 행동을 신속하게 하는 데는 시기를 정확하게 꿰뚫을 줄 알아아 한다는 선결 과제가 있다. 경쟁이란 서로의 역량을 겨루는 일이다. 다시 말해서 전략과 시기, 기선 제업 등에서 어느 쪽이 한발 앞서느냐에 따라 승패가 결정되는 것이다.

신속한 정보로 적보다 먼저 움직여라

현대사회는 날개를 단 듯이 빠르게 발전하고, 과학기술은 나날이 새롭게 달라진다. 그 가운데서도 시장 상황은 전쟁터보다도 더 변화무쌍하여 거기서 일하고 있는 사람들에게 빠른 판단과 행동을 요구한다.

시간은 금이고 효율은 생명이다. 숱한 기업이 시장에서 육박전을 벌이는 상황에서 누가 더 시간을 아끼고 속도를 빨리 해서 기회를 잡고 주도권을 손에 넣느냐에 따라 승패가 결정된다. 남보다 먼저 뛰어들어 주도권을 얻으면 시장을 장악할 수 있고 한 걸음 늦으면 시장에서 밀려날 것이다.

우리 주변에는 단순히 경제력만 튼튼하면 성공을 거둘 수 있다고 믿는 경영자들이 많다. 그러나 경제력만 믿고 정보의 눈과 귀를 닫고 있다면 기업은 물론이고 국가마저도 존망의 기로에 서게 된다. 진정으로 성공을 바란다면, 세상을 행해 촉각을 곤두세우는 습관부터 가져야 한다.

과감한 결단으로 기회를 선점하라

전투를 지휘하는 데 있어 그때그때 결단을 빨리 내리는 것은 매우 중요하다. 뛰어난 장수는 유리한 조건을 발견하면 그냥 지나가지 않고, 유리한 시기를 만나면 절대 주저하지 않는다. 또한 현명한 장수는 유리한 시기를 놓치면 위험한 상황을 만나게 된다는 것을 알고 그 기회를 절대 놓치지 않는다.

적당한 때를 파악하여 과감하게 결정을 내릴 수 있느냐 없느냐가 전투에서의 승패를 좌우한다. 비즈니스도 이와 마찬가지이다. 기회가 바로 치열한 경쟁에서 승리의 열쇠로 이어지는 것이다.

기회는 소중한 것이다. 그러나 거기엔 성공할 수 있는 전제조건만 존재할 뿐 그 자체가 성공을 보장하는 것은 아니다. 시기 앞에서 과단성 있게 정확한 결정을 내릴 수 있느냐, 그것이 기회를 이용할 수 있느냐 없느냐의 관건이 된다.

따라서 아무리 좋은 기회라고 결정이 늦어버리면 그냥 놓치게 된다. 유리한 기회를 잡고도 제때 결단을 내리지 못해서 결국 좋은 기회를 놓치게 된 사례들은 비즈니스 현장에서 너무나 많다.

상대보다 먼저 행동을 취하라

유능한 지휘관은 시간을 선취하는 군대만이 전략과 전투에서 주도권을 잡을 수 있다는 사실을 잘 알고 있다. 비즈니스도 예외가 아니다. 경쟁상대를 이기기 위해서는 남보다 신속하게 행동해서 기회를 먼저 잡아야 한다.

06 한번 적을 이기면 더욱 강해진다

손자는 ‘한번 적을 이기면 더욱 강해진다’라고 말했다. 이는 전쟁이 전쟁을 기른다는 사상으로, 전쟁에 임했을 때 경제적 부담을 줄이기 위해서는 적의 양식을 이용하고 적의 장비를 획득해야 한다는 논리를 가리킨다.

마음을 비우고 강자에게 배워라

성공을 원하는 사람에게 낮은 자세의 필요성은 아무리 강조해도 지나치지 않을 것이다. 제갈량을 차지하려는 유비의 삼고초려도 낮은 자세였고. 후일을 기약하며 골목대장의 바짓가량이 사이를 기어간 한신 역시 낮은 자세였다. 반면에 중국 춘추전국시대의 수많은 사례에서 상대를 깔보는 고자세로 일관하다가 목숨을 잃거나 나라까지 상실하는 경우를 수없이 발견할 수 있다. 비즈니스에서는 강자에게 배우고 몸을 낮추는 일이 결코 수치스러운 것이 이나다. 마음을 비우고 강자에게 엎드릴 줄 아는 자만이 그 강자를 이기고 새로운 강자가 되는 지름길임을 잊지 말자.

인재를 발굴하여 끊임없이 역량을 확장하라

기업은 인재가 실력을 발휘한 공간을 마련해 줘야 하고, 또 좋은 조건과 보수를 주어야 한다. 그래야 인재에 대한 흡인력을 증강시켜 더 많은 인재를 모을 수 있기 때문이다. ㅏ람에게 투자하고, 사람으로부터 미래를 발견하는 기업을 만들라.

 

 

제3편 攻/지피지기, 적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않다

승리의 첩경은 싸우지 않고 이기는 데 있다. 전면전보다도 모공을 통해 평화롭게 이기기 위해, 전쟁에 돌입하기 전에 적의 공격 전략과 전술을 먼저 인지하라. 적을 알고 나를 알면 백 번을 싸워도 위태롭지 않다.

싸우지 않고 이기는 것이 가장 뛰어난 전략이다. 만약 무력만 믿고 강공을 펼치면 비록 이긴다고 해도 대가를 치르지 않을 수 없지만 지모로써 공략하면 싸우지 않고도 얼마든지 이길 수도 있다.

전쟁의 승리를 미리 아는 데는 다음 다섯 가지 요건이 있다.

첫째, 싸워야 할 때와 싸워서는 안 될 때를 분명하게 판단할 줄 아는 자는 승리한다.

둘째, 병력이 많은 경우와 적은 경우에 따라 적절하게 다른 방법으로 지휘할 줄 아는 자는 승리한다.

셋째, 윗사람과 아랫사람의 의지가 하나되어 단결하면 승리한다.

넷째, 언제나 모든 준비를 갖추어 놓고 적이 대비 없이 틈을 보이기를 기다릴 줄 아는 자는 승리한다.

다섯째, 장수가 유능해 군주가 작전에 간섭하지 않으면 승리한다.

이와 같이 적을 알고 나를 알면 백 번 싸워도 위태롭지 않을 것이다. 적을 모르고 나를 알기만 한다면 이기고 질 확률이 절반은 된다. 그러나 적도 모르고 자신에 대해서도 모른다면 싸울 때마다 반드시 위험에 빠지게 된다.

07 뛰어난 군대를 싸우지 않고도 적을 항복시킨다

싸우지 않고 이기는 것은 모든 전쟁에 임하는 모든 장수의 꿈이자 손자병법의 핵심 사상이이기도 하다. 손자는 용병의 상책은 모략으로 승리를 취하는 것, 즉 싸우지 않고도 적을 항복시키는 것이야말로 뛰어난 것 가운데 가장 뛰어난 것이라고 지적했다.

동맹을 맺어 유리한 입지를 구축하라

손자는, 전쟁에 임하는 군주는 우선 주변국과 동맹을 맺어 지지를 얻고 그를 통해 자신의 힘을 확대함으로써 싸우지 않고 이기거나 최소한의 전투로 상대를 굴복시키는 작전을 세우는 것이 상책이라고 했다. 어떤 경쟁이든 내부 저곤의 제한만 받는 것이 아니라 외부 환경의 제약을 동시에 받는다. 따라서 전쟁에서 이기려면 최대한 동맹을 많이 맺음으로써 지지세력을 구축하는 데 정성을 쏟아야 한다.

비즈니스 활동도 예외가 아니다. 가장 중요한 것은 경쟁상대와의 직접적인 육박전이 아니라 소비자를 향한 기업 이미지 제고나 관련 기업들과의 연대 등이 먼저 구축되어야 한다.

민심을 등에 업고 상대를 고립시켜라

마오쩌둥은 전쟁의 승부란 군사, 경제, 자연 등 환경이나 조건에 의해 결정된다기보다는 양쪽의 정치와 지도자의 능력에 따라 결정된다고 보았다.

“역량의 대비는 군사와 경제력의 대비뿐만 아니라 인력과 인심의 대비이기도 하다. 군사력과 경제력은 사람에 의해 장악될 수 있다.”

정치든 비즈니스든 결국 경쟁상대의 마음을 공략할 수 있을 때 최후의 승리자가 될 수 있다. 적의 마음을 공략해서 사기를 꺾어 놓으면 아군의 사기가 높아져서 자신감을 갖게 되고, 적을 두려워하지 않는 마음도 커진다. 마음을 공략하면, 심지어 싸우지 않고도 적을 굴복시키는 전과를 올릴 수 있다. 어떤 상대를 만나더라도 두려워하지 않는 아군에 비해 상대는 이미 전투에 임하기 전에 두려움에 떨기 때문에 심리전에서 이기고 들어가는 것이다.

공격하기 전에 먼저 실리를 계산하라

싸우지 않고 이기기 위해서는 반드시 그만한 실력을 갖추어야 한다. 별다른 실력도 없이 말로만 싸우는 데 그쳐서는 결코 상대를 굴복시킬 수 없기 때문이다. 그러기 위해서는 공격해서 이길 만한 능력과 더불어 효율적인 협상 수단을 동원하는 전략이 필요하다.

싸우지 않고 적은 항복시킨다는 전략은 절대 공격하지 말라는 게 아니다. 전쟁의 마지막 수단은 어디까지나 적을 공격하는 것이기 때문에 공격을 할 때는 무섭게 몰아쳐야 한다.

08. 남을 알고 나를 안다

“남을 알고 나를 안다”는 사상은 손자병법의 핵심이다. 이 전략은 동서고금의 수많은 장수들에게 영향을 주었을 뿐 아니라 개인은 물론이고 모든 분야의 사람들에게 깊은 이치를 담은 명언으로 사람들 입에 오르내린다. 예컨대 비즈니스를 시작하는 젊은이라면 내가 하고자 하는 사업 분야의 시장 판도와 동향을 알아야 한다. 그렇지 않고 자기 능력과 미래 비전만 믿고 시장에 뛰어들었다가는 얼마 안 있어 실패의 나락으로 굴러 떨어질 것이다.

핵심적인 전략 방침은 자신의 실체에서 찾아라

경쟁은 전략을 떠나서는 생각할 수 없고 전략을 행하려면 나를 알고 남을 알아야 한다. 가장 먼저 비즈니스맨은 자기 나라의 사정에 밝아야 한다. 이것은 이미 숱한 전쟁 사례를 통해서 충분히 입증된 일이지만 기업에서 전략을 세울 때도 마찬가지이다. 기업의 경영 전략은 객관적인 실제 상황에서 출발해야 한다. 이런 원칙을 잘 지켜서 객관적인 사실을 반영하고 기본적인 사실을 분석하고 연구할 때 정확한 전략이 나온다.

손자가 말하는 ‘남을 알고 나를 안다’는 말은, 자신의 정체성을 확고히 하라는 뜻도 포함된다. 자기 자신에 대한 확실한 이해가 이루어진 다음에 남을 알고, 그런 다음에 자기 위치를 재정립해 나가는 비즈니스맨은 다른 사람의 성공 사례를 교훈으로 삼기는 하지만 그대로 모방하거나 답습하지 않는다. 그는 항상 2등을 꿈꾸는 사람에게는 2등조차 어려운 순간이 찾아 온다는 사실을 알고 있다. 또한 그는 시장이라는 전쟁터에서는 1등을 하려고 밤낮으로 노력하는 사람에게만 성공의 기회가 주어진다는 사실 또한 알고 있다.

주변 환경을 세밀한 파악한 뒤에 전략을 세워라

전략은 일정한 환경 조건 아래서 진행되고 결정된다. 그렇기 때문에 전략을 제대로 짜려면 객관적 환경을 주도면밀하게 분석하고 연구하는 것을 전제로 해야 한다.

경영 환경이란 변화가 극심한 법이다. 그 변화에 촉각을 곤두세우고 능동적으로 대처하면서 큰 그림을 그릴 줄 아는 경영자에게는 반드시 기회가 찾아온다. 반면에 가지만의 틀 안에서 고집스럽게 변화를 외면하는 경영자에게는 영원히 기회가 찾아오지 않을 것이다.

과학적인 방법에 기초하여 전략을 세워라

경영 전략도 군사 전략과 다를 게 없다. 경영 환경을 정확하게 분석하고 연구한다면 목표를 좀 더 분명히 할 수 있고, 경쟁상대보다 훨씬 안정적인 전략을 세울 수 있는 것이다.

그 이유는 첫째, 그렇게 하면 현재 또는 미래에 기업이 처하게 될 외부 환경에 대해 분명히 밝힐 수 있고 기업이 발전할 수 있는 기회를 예측할 수 있으며 언젠가 발생할 수 있는 위험을 피할 수 있기 때문이다.

둘째, 그렇게 하면 시장의 변화와 미래의 발전 추세를 확실하게 장악할 수 있어서 목전의 이익만 생각하여 보다 큰 이익을 간과하는 근시안적인 행위를 방지할 수 있다.

셋째, 그렇게 하면 환경의 변화를 신속하게 장악해서 제때에 올바른 결정을 내릴 수 있다. 따라서 정확한 전략 결정을 내리기 위해서는 반드시 기업 내부와 외부의 환경에 대해 과학적인 분석과 연구를 병행해서 과학적인 근거에 따라 결정을 내리도록 해야 한다.

이것이 기업의 흥망을 결정하는 관건으로, 이에 대해 마오쩌둥은 이렇게 말했다.

“정황을 인식하는 과정은 군사 계획을 세우기 전에만 존재하는 것이 아니라 계획을 세운 뒤에도 존재한다.”

그렇기 때문에 전쟁의 계획이나 방침은 반드시 상황의 변화와 전쟁의 흐름에 근거해서 적시에 전환하고 수정해야 한다. 이것이 상황을 바르게 인식하는 과학적인 방법이다.

09. 상하가 동일한 목표를 갖게 하라

손자는 전쟁 승리의 또 하나의 전제조건으로 상하가 같은 목표를 갖는 것을 꼽았다. 장수와 병사의 생각이 일치되어 공동의 욕망을 가져야만 중지를 모을 수 있고, 이럴 때 비로소 진정한 승리가 다가온다는 것이다.

장병이 일치단결하고 상하가 한마음으로 협력하게 하라

기업이 경쟁에서 승리하려면 경영자와 직원 사이에, 지도자와 부하 사이에 상하 협동의 관계가 굳게 세워져야 한다. 경영자와 부하가 협력하고 일치하기 위해서는 다음과 같은 것이 중요하다.

첫째, 경영자의 품행과 소질을 높여야 한다. 경영자는 남보다 뛰어난 품격과 소질을 갖고 있어야 부하의 신뢰와 존경을 받고 경영권을 효율적으로 행사할 수 있다.

둘째, 정보를 공유해야 한다. 경영자는 정보의 쌍방향 소통을 통해서 부하와 자신 사이의 이해와 협력 관계를 구축할 수 있어야 한다.

셋째, 기업에 대한 자발적인 충성심을 이끌어 내야 한다. 기업은 직원에게 있어서는 가정의 일붕이다. 직원은 기업에서 안정감을 느끼는 것 이외에도 귀속감, 성취감, 자부심을 얻고 싶어한다.

넷째, 부하직원에게 주인의식을 심어주기 위한 갖가지 장치를 마련해야 한다.

다섯째, 직원의 사생활에 관심을 가짐으로써 개인적인 걱정과 어려움이 없도록 배려해 줘야 한다.

여섯째, 항상 솔선수범하는 경영자가 되어야 한다. 경영자 몸소모범을 보이면 기업 내부에 강한 응집력과 전투력이 형성된다.

중지를 모으면 하룻밤에도 성을 쌓을 수 있다

성공한 경영자는 경영상의 지혜와 전략은 최종적으로 직원들의 생산에 의해 현실화된다는 사실을 잘 알고 있다. 만일 상품 생산자인 직원이 없는 상태로 몇몇 전문경영인에게만 기업의 운명이 좌우된다면 결코 기업의 수익이 창출될 수 없다는 사실을 그는 잘 알고 있다. 그렇기 때문에 뛰어난 경영자는 반드시 직원들이 기업에서 차지하고 있는 지위와 역할을 중시해서 온갖 방법으로 그들을 동원하고 그들에 의존하며, 그들의 적극성을 불러일으켜 최대한의 능동성과 창조성이 발휘되도록 만든다.

 

 

제4편 形/도광양회, 기회가 찾아올 때까지 최대한 몸을 낮추어라

목표에 도달하지 전에 승리할 수 있는 형세를 먼저 구축하라. 적의 약점을 파악한 후 이길 수 있는 위치를 선점하게 되면 적에게 치명적인 타격을 입혀 반드시 승리를 얻을 수 있다.

옛날에 전쟁을 잘한다고 일컬어졌던 장수들은 모두 이길 수 있는 조건을 다 갖추어 놓고 적과 싸워 쉽게 승리했다. 따라서 전쟁을 잘하는 인물이 거둔 승리에는 그의 지략이 뛰어나다는 명성이나 용맹스러운 공적이 돋보이지 않는다. 겉으로 드러나 있는 상항이 어긋나기 전에 미리 조치를 취홰서 확실한 승리를 거두었기 때문이다. 이는 곧 싸우기 전에 확실한 승리의 조건을 미리 구비해 놓고 패배할 수밖에 없는 상황에 처한 적을 상대로 싸워 이기는 것이다.

10 패하지 않을 자리를 선점하라

손자는 군대의 작전 역량을 축적해서 불패의 자리에 설 수 있도록 각종 물질 조건을 충분하게 갖추는 것이 적을 이기는 객관적인 기초라고 말했다.

“먼저 남이 나를 이기기 못하게 만들어 놓고 적이 빈틈을 보일 때까지 기다려라.”

최선의 방어는 공격이다

공격과 방어는 전쟁의 두 가지 기본 양식이다. 이 두 가지 작전을 반복하여 운용하는 것이 전쟁 전체에 걸쳐 있고 전쟁의 처음과 끝을 관통하고 있다. 손자는 융통성 있게 공격과 방어의 작전 양식을 운용할 수만 있으면 상승의 기운을 이어나갈 수 있다고 했다.

‘이길 수 없는 경우에는 지키고, 이길 수 있을 때만 공격하라. 잘 지키는 군대는 구지 아래 숨은 듯하고 잘 공격하는 군대는 구천 위에서 움직인다. 우선 적이 나를 이기지 못하게 만들어 놓고 적의 빈틈을 공격하라.’

불리한 상황에서는 몸을 낮추고 실력을 보존하라

퇴각해야 할 때 퇴각하지 못하면 공격도 할 수 없다. 마찬가지로 공격해야 할 때 공격하지 못하면 퇴각도 할 수 없다. 공격과 퇴각의 시기를 모르면 언제 어느 때 적의 포위망에 둘러싸인 채 패배하게 될지 모르는 오합지졸이 된다.

쉽게 이길 수 있는 적은 반드시 응징하라

쉽게 이길 수 있는 적을 이기기 위해서는, 장수가 충분하게 능동성을 발휘하고 각종 조치를 취해서 군대의 작전 역량을 쌓아야 한다.

쉽게 이길 수 있는 상대는 반드시 이겨라라는 전략을 채택할 때는 다음과 같은 세 가지 장장점이 있다.

첫째, 모험을 피해서 탄탄하게 입지를 확보할 수 있다.

둘째, 싸우자마자 승리함으로써 사기를 진작시킬 수 있다.

셋째, 작은 것을 쌓아 많은 것을 이루는 식으로 점진적인 발전을 이룰 수 있다.

 

 

제5편 勢 /파죽지세, 한번 기회를 잡으면 일시에 압도하라

적의 돌발적인 공격에 맞서기 위해서는 군사 조직이 엄밀해야 하고, 부대 부서는 적절해야 하며, 군기는 엄정해야 한다. 이런 조건들이 하나로 집약될 때 압도적인 기세를 확보하여 적도다 우위에 설 수 있다.

군대는 세로써 승리한다. 군대는 세에 의해 이루어지고 세를 어떻게 운용하느냐에 따라 강해지고 약해진다고 했다. 또한 형은 은밀하게 적이 예측하지 못하게 하는 게 좋고, 세는 사기충천하여 적이 막을 수 없도록 만드는 것이 좋다고 했다. 다시 말하자면 형은 세의 기초이고, 세는 형이 유효하게 발휘된 상태이다.

11 기병과 정병을 잘 활용하라

정이란 지휘 작전에 윤용되는 일반적인 방식을 말하고, 기란 지휘 작전에 운용되는 변칙 방식을 일컫는다. 변칙과 일반 방식을 함께 잘 운용한다는 것은 전쟁에 임했을 때 비상한 수단을 동원해서 “변화무쌍하고 의표를 찌르는” 계략과 방법으로 적을 이기는 것을 말한다. 손자는 전토에서 펼치는 세는 기와 정 두 가지 뿐이지만 그 변화는 무궁무진하다고 했다. 기와 정의 전술을 활용해서 적이 예상하지 못한 방법으로 승리를 따내느냐 그렇지 못하냐는 전쟁터에 나선 지휘관이 뛰어나냐 그렇지 못하냐를 시험하는 시금석이다.

정병으로 적과 대치하고 기병으로 승리를 취하라

기병과 정병을 운용하는 데 있어서 가장 중요한 것은 기병을 올바로 움직이는 것이다. 기병에게는 적군이 그냥 지나쳐 온 약점을 이용해서 적이 생각하지 못한 틈을 파고드는 일이 첫째다. 그 다음에 적의 상규와 상법에 반하는 공격으로 승리를 이끌어 내는 것이다. 요컨대 적이 이럴 것이다 하고 예상하는 상식의 범주를 뛰어넘어 그들의 빈곳을 명쾌하게 찌르는 것이다. 그러기 위해서는 재빠른 기습이 필요하고 강력한 전투력이 뒤따라야 한다.

현대의 비즈니스 전쟁에서도 기병의 원칙은 변함이 없다. 승리를 이끌어 내는 데 능한 기업가는 상업적 규범이나 고정된 비즈니스 관념에 절대 얽매이지 않는다. 그는 시장을 좌우하는 변칙적인 사항들을 주목하고는 적기에 전략에 반영하고, 위기에 빠지더라도 임기응변의 순발력을 발휘하여 새로운 전략으로 맞선다.

남에게는 없고 나에게만 있는 상품으로 승부하라

시장에서의 경쟁은 상품으로 승부를 겨룬다. 계획을 세울 때부터 상품을 팔 때까지, 가장 어려운 과정은 시장에서 직접 전투를 치를 때이다. 어떻게 이 어려움 문제를 해결할 것인가? 남이 예측하지 못하는 방법을 쓰는 것이 주도권을 뺏고 승리를 쟁취하는 전략이다.

광고든 마케팅이든 시장에서 경쟁하려면 차별성을 유지하는 것이 첫째 조건이다. 후발주자이거나 약자일 경우에 차별성을 부각시키는 일을 도외시했다가는 결코 소비자들의 눈길을 잡을 수가 없다.

전쟁에서 승리하는 조건은 반복되지 않는다

마오저뚱은 지휘하는 전투마다 작전 방식을 조금씩 다르게 했고, 동일한 전술에 대해서도 상황에 따라 융통성 있게 운용했다. 마오쩌둥은 전쟁에서 승리하는 조건은 절대 반복되는 법이 없다고 하면서 상황에 따른 임기응변의 전략을 강조했다.

경영자가 직면하는 객관적인 환경은 결코 고정 불변이 아니다. 심지어 계획경제라는 이름의 고정된 패턴 하에서 운영되는 사회주의 경제체제 아래서도 비즈니스 환경은 변화무쌍하다. 따라서 변화된 시장과 경쟁상대의 상황에 따른 융통성 있는 전략이 필요하고, 상대에 따른 탄력적인 대응이 마련되어야 한다.

12 사람을 택해 세를 맡겨라

손자는 적을 이기려고 할 때는 인력으로 억지로 해서는 안 되고 충분히 유리한 세를 만들고 이용하는 데 힘을 기울여야 한다고 말했다. 이를 경영적인 측면에서 말한다면, 어떤 사업을 펼치기 전에 먼저 환경을 구축하고 그것을 적절히 이용할 줄 알아야 한다는 의미일 것이다.

남이 결코 이기지 못할 형세를 만들어라

이른바 ‘형세를 만든다’는 것은 경쟁을 벌이는 사람이 쌍방의 실력과 정치, 경제, 지리 등 현실적인 조건의 기초 위에서 자신의 노력을 통해 적극적으로 자기 역량을 증강시킬 수 있는 위치를 찾는 것을 말한다. 그렇게 하여 능동적으로 자신에게 유리하고 적에게는 불리한 환경을 만들어 내는 것이다.

‘역량이 작을 경우 백성들과 연계하면 강해지고, 역량이 크더라도 백성을 등지면 약해진다.’

전쟁이든 사업이든 유리한 지세를 선점하는 것은 중요하다. ‘사람은 높은 곳으로 가고 물은 낮은 곳으로 흐른다’는 말이 있다. 전자는 사람이 생존하고 발전을 꾀하려고 하면 적극적으로 고위의 세, 즉 높은 자리를 쟁취해야 한다는 뜻이고, 후자는 역량이 고위의 세에 처해 있으면 역량을 증강시킬 수 있을 뿐 아니라 아래를 향해 확장해 나가 아래에 있는 것을 제압할 수 있다는 뜻이다.

 

 

제6편 虛實/파실격허, 적의 장점을 피하고 약점을 공격하라

모든 승리는 인위적인 힘으로 쟁취할 수 있다. 전쟁의 주도권을 얻기 위해서는 적의 취약점을 파악하여 실은 피하고, 허를 찌르는 전략을 세워야 한다. 이것을 ‘피실격허’라

손자는 이렇게 말했다. 적보다 먼저 전쟁터에 도착하여 적을 기다리는 군대는 편안하고, 적보다 늦게 전쟁터에 도착하여 정신 없이 전투에 투입되는 군대는 피곤하다. 그러므로 유능한 지휘관은 능동적인 위치에서 적을 끌어들이지 피동적으로 적에게 끌려가지 않는다.

군대의 형세는 물과 같아야 한다. 물은 형태가 고정되어 있지 않으니 높은 곳을 피하고 낮은 곳으로 흐른다. 마찬가지로 군대는 적의 강점을 피하고 약점을 공격해야 한다. 물은 지형의 변화에 따라 흐르는 방향이 결정되고 군대는 적의 정황 변화에 따라 싸우는 방법이 고정된다.

13 주도권을 잡는 데 온 힘을 쏟아라

전장의 주도권을 잡을 수 있으면 적을 마음대로 끌고 다닐 수 있어서 이리저리 몰고 다니며 그들을 피곤하게 만들 수 있으므로 자기를 보전하고 적을 소멸하는 목적을 쉽게 달성할 수 있다. 기업의 경영관리에서 어떤 상품이나 기술은 많은 기업들이 동시에 개발하고 연구하기 마련이다. 그렇기 때문에 시장에 먼저 상품을 내놓는 쪽이 주도권을 잡을 수 있고, 한발 늦은 쪽은 몇 배 몇 십배의 노력을 들여야 겨우 입지를 마련할 수 있게 된다.

주도권을 잡아 전체 형세를 변화시켜라

적이 강하고 내가 약한 형세에서는 피동적 위치를 벗어나 주도권을 잡기 위해 싸우는 것이 매우 힘들다. 그렇지만 우세와 열세, 강세와 약세의 관계는 상대적이어서 언제든 전환될 수 있는 것이다. 어느 정도 조건이 갖추어지면 열세가 우세로 전환될 수 있고, 약소한 것이 강대한 것으로 성장할 수 있으며 반대의 경우도 마찬가지이다.

14. 적의 장점을 피하고 약점을 공격하라

허는 힘과 세가 허약한 것을 가리키고, 실은 힘과 세가 강하고 튼튼한 것을 가리킨다. 따라서 적의 강한 점은 피하고 약한 점을 치라는 말은 적의 견실한 곳을 피하고 허약한 곳을 공략하라는 것이다.

적의 약점을 공략하려면 반드시 허실을 살펴라

실력을 갖춘 적을 피하고, 그의 약점을 공략하는 데는 상대방의 허실을 확실하게 파악하는 게 우선이다. 적의 허실을 제대로 알지 못하면 정확한 작전의 목적과 방향, 전투 방법 등을 선택하지 못하게 되므로 실력을 갖춘 적을 피하면서 그의 약점을 공격하려는 본래 목적을 달성할 수 없다.

손자는 적의 허실을 장악하고 판명해 내는 네 가지 방법을 다음과 같이 제시했다.

‘적의 정황을 수집하고 분석하여 그들의 의도를 판단하고 적을 건드리고 흔들어서 움직이고 멈추는 규칙을 파악하며, 거짓으로 아군의 형세를 노출하여 적지의 지형과 진지의 장단점을 알아내고 정찰대를 내보내 적군의 병력과 편제의 허실과 강약을 파악한다.’

실력을 갖춘 적을 피하고, 그의 약한 곳을 공략하라

실력을 갖춘 적을 피하고, 그의 약한 곳을 공격하여 상대의 강점을 약점으로 전환시켜라. 이것은 뛰어난 장수들이 전쟁에서 흔히 구사하는 능동적인 전략 중 하나이다.

‘적이 편안히 있으면 힘들게 만들고, 배부르면 굶주리게 만들고, 안정되어 있으면 충동질하라.’

15. 적의 상태에 따라 전술을 변화시켜라

전쟁도 비즈니스도 작전의 방향을 선택하고 방침을 정하며 계획을 실시하는 것도 모두 적의 변화에 따라 그때그때 즉시 변화해야 한다.

절대 변하지 않는 전쟁의 법칙

전쟁에는 절대로 변하지 않는 원칙이 있는데, 그 중에서도 가장 중요한 것이 상황의 변화에 따라 전략전술을 즉시 변화시켜야 한다는 것이다. 이 원칙을 지키지 못하는 군대는 자기 자신의 힘을 지나치게 맏는 강자이거나 자기 자신의 힘을 전혀 깨닫지 못하는 바보이거나 둘 중 하나이다. 문제는 그들 모두에게 처참한 패배가 기다리고 있다는 사실이다.

상황의 특징에 따라 문제를 구체적으로 분석하라

손자는 싸우지 않고 이기는 것이 최고라고 했는데, 포위하되 공격하지 않거나 단절시키되 포위하지 않는 전략을 써서 적에게 피해를 입힐 수 있다면 이 전략만큼 아군의 피해를 최소화하면서 전쟁의 주도권을 잡을 수 있는 방법도 없을 것이다.

‘적에 따라, 시기에 따라, 지형에 따라 각기 다른 전술로 승리를 이끌어야 하고 융통성 있게 기지를 발휘해야 한다.’

실상에 의거해서 융통성 있게 용병술을 펴라

융통성 있게 전략을 운용한다는 것은 전략가들이 새로운 전략을 세울 때 창의적인 재능을 통해서 실제에 근거하여 판단하도록 요구하는 일종의 창조적인 사유 활동이다. 전쟁은 불확실성으로 가득 차 있다. 적대적인 쌍방은 각자 자기의 목적에 따라 전장에서 격렬하게 각축한다. 일정한 조건 아래서 어느 쪽이 전략 수준이 높고 용병술이 융통성 있고 변화무쌍하면 그 족이 이길 확률이 훨씬 높다.